中国海产品企业做大品牌和产品销量的方法

　　　　作者：北京精准联合企划有限公司**策划-中国食品营销策划**人　丁华





　　为了更精准了解休闲海产品的消费需求、竞争态势和潜在的市场机会，使休闲海产品生产企业能够做到根据消费者的需求进行品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，**限度降低休闲海产品生产企业品牌和产品的市场营销风险，快速提升产品销量，稳健地做强品牌和做大市场规模，精准企划于近期对北京休闲海产品做了一次专业、深入的消费者需求市场调研。

　　北京精准企划市场调研部对调研问卷进行了专业的设计，并对被访消费者在性别、年龄和收入等方面做了科学的配额。本次调研采用国际通行的CLT（Central Location Test），即集中定点市场调研方式，共访问休闲海产品的消费者310人，其中男性占46.5% ，女性占53.5%。按照统计学的原理，本次调研的置信度在96%以上，完全符合市场调研的准确度。精准企划希望以消费者需求调研数据为基础，为休闲海产品企业做大产品销量和做强品牌提出一些有价值的营销建议和思路。



超过八成消费者记不住休闲海产品的品牌



　　调查数据显示，有82.7%的消费者表示记不住休闲海产品品牌；回答能够记住休闲海产品品牌的消费者比率只占17.3%。在能记住休闲海产品品牌的消费者中大约有8%左右的比率能够记住波力休闲海产品品牌；能够记住美好时光休闲海产品品牌的消费者比率占4%左右；其它休闲海产品品牌的记忆度非常低。超过八成消费者记不住休闲海产品的品牌。可见，休闲海产品市场目前还没有全国性的**品牌或强势品牌，竞争还处在较低的层面，大家的营销水平都不高。不管是大型休闲海产品企业、中小型休闲海产品企业还是新进入的休闲海产品品牌都存在通过专业营销策划，快速做强品牌和做大产品销量的市场机会。



消费者购买*多的休闲海产品是哪几种



　　消费者购买*多的休闲海产品主要有以下品种：鱿鱼丝、鱿鱼片、小黄鱼、海苔、带鱼条、麻辣虾、干鱼丝、海带丝、虾米、海白菜、烤鱼片、虾仁、小海鱼以及其它各种鱼片等等。



消费者对休闲海产品的品牌忠诚度较高



在过去一年中总共购买过两个休闲海产品品牌的消费者比率**，占47.7%；分别有20.4%和19.6%的消费者表示在过去一年中购买过一个和三个休闲海产品品牌，排在第二和第三位；在过去一年中购买过四个及以上休闲海产品品牌的消费者比率，合计占12.3%。从该项调研数据不难看出，消费者对休闲海产品的品牌忠诚度比较高。



消费者认为好的休闲海产品的标准是什么



　　消费者认为好的休闲海产品的标准主要有：1、卫生、营养；2、味鲜、价格不会过高；3、真空包装、够鲜；4、干净、方便； 5、卫生问题过关；6、少腥；7、包装漂亮，吸引眼球；8、保鲜性好；9、方便携带；10、不能过期；11、包装食品干净卫生；12、质量有保证；13、口感新鲜；14、吃起来不会有特别重的海产品味道；15、价格优惠；16、无添加剂；17、口味好；18、味道鲜美，营养均衡等等。



休闲海产品有着广泛的市场需求和发展空间



　　平均每个月会购买2-3次休闲海产品的消费者选择比率排在首位，占48.6%；其次是回答平均每个月购买1次及以下休闲海产品的消费者比率，占28.4%；表示平均每个月会购买4-5次休闲海产品的消费者比率也达到16.9%；选择购买6次及以上的消费者比率合计为6.1%。不难看出，休闲海产品的购买频次较高，有着广泛的市场需求和发展空间。



消费者认为每袋休闲海产品的价格定在2-10元之间更适合



　　当北京精准企划市场调研部的访问员问及消费者，每袋休闲海产品的价格定在多少钱*适合时，选择每袋休闲海产品价格定在4-5元*适合的消费者比率**，占31.8%；其次是认为每袋休闲海产品的价格定在2-3元*适合的消费者比率占23.0%；同时也分别有16.2%和14.9%的消费者回答每袋休闲海产品的价格定在6-7元和8-10元*适合；选择11元及以上*适合的消费者比率合计为9.4%。该项调研结果表明，每袋海产品价格定在2-10元之间消费者认为是更适合的。



休闲海产品没有明显的销售淡季



　　从以上调研分析图表中可以看出，在春夏秋冬四个季节吃休闲海产品数量差不多的消费者比率占46.3%，几乎达到全部被访消费者的五成；回答在夏季吃休闲海产品数量*多的消费者比率为20.8%；也有15.4%的消费者表示在冬季吃休闲海产品的数量*多；表示在秋季和春季吃休闲海产品数量*多的消费者比率分别占9.4%和8.1%。总体而言，休闲海产品的季节消费差异并不大，表明休闲海产品一年四季都适合吃，没有明显的销售淡季。



吃休闲海产品主要能够满足消费者的什么需求



　　吃休闲海产品主要能够满足消费者的以下需求：1、休闲、好吃；2、解馋、打发时间；3、携带方便；4、尝鲜；5、泡面；6、无聊、看电视时吃；7、补钙；8、换口味；9、喜欢吃、方便；10、工作忙，不用做饭；11、对身体有好处；12、随时可以吃；13、不长胖；14、海鲜味；15、补充能量；16、补充矿物质；17、虚荣心；18、喜欢吃海鲜味道等等。



近两年消费者吃休闲海产品的数量呈现稳步上升趋势



　　紧接着北京精准企划对休闲海产品近两年的消费数量变化做了专门的测试。调研分析数据显示，今年与去年相比购买休闲海产品数量增加了的消费者比率为19.9%；回答今年吃休闲海产品的数量比去年减少了的消费者比率占15.8%；表示今年吃休闲海产品数量与去年差不多的消费者比率为64.3%。不难看出，近两年北京消费者吃休闲海产品的数量呈现稳步上升趋势。



消费者认为现有的休闲海产品主要有哪些不足



　　消费者认为现有的休闲海产品主要有以下不足：1、种类少，不好吃；2、味道差别大，还要提高产品质量；3、卫生不合格；4、名不符实；5、不美味，添加剂多；6、价格偏高；7、良莠不齐；8、样式太少；9、防腐剂太多；10、质量不知道怎么样；11、品质不好；12、数量需增加；13、没营养；14、包装、质量、口味等不足；15、不够有特色；16、太咸；17、味道单一；18、口味不明确，无差异性；19、做工再细一点；20、价格昂贵；21、让人一看就不是很想尝试；22、卫生不满意，价格有时太贵；23、不够鲜，量少；24、太腥，保质期短；25、包装一般；26、味道不够新鲜；27、质量没保证等等。



快速提升休闲海产品品牌和销量的营销策略



　　与休闲海产品较高的购买频次和庞大消费需求相对应的是，休闲海产品市场目前还没有全国性的强势品牌，整体营销水平还处在比较低的层次，也没有消费者特别喜欢吃的主力产品品种。大型企业和中小型企业在品牌营销层面基本没有明显的差异，大家都有通过专业品牌策划、市场策划、产品策划和销售策划快速做强品牌和**产品销量的商机。



　　北京精准企划凭借二十一年食品行业成功营销策划经验，我们认为休闲海产品企业需要通过专业的营销策划，在市场调研、品牌定位、目标消费群体界定、品牌传播的核心概念、品牌卖点、品牌广告语、产品线规划、产品包装设计、产品销售终端展示、产品招商、销售管理体系建立、销售队伍的培训以及品牌传播和产品市场推广等整合营销策划的每一个关键点超越竞争对手，在目标消费者心中占据好休闲海产品的品牌位置，才能够在较短时期内快速提升品牌和产品销量，逐步从地方休闲海产品品牌向区域性或全国性的知名休闲海产品品牌转变。



　　精准企划认为，快速提升休闲海产品品牌和销量的营销策略主要包括以下十五个核心层面：

　　1、通过专业的消费者需求定量市场调研，真正了解消费者对休闲海产品的潜在需求；

　　2、为自己的休闲海产品品牌建立精准的品牌定位，区隔所有的同类竞争品牌，在目标　　消费者心中沉淀下清晰的品牌位置；

　　3、好的品牌名称和LOGO能让消费者很快记住你的品牌；

　　4、准确界定休闲海产品的目标消费群体，推出符合目标消费者需求的产品；

　　5、提炼出品牌的核心传播概念，在消费者心中占据好休闲海产品的市场位置；

　　6、让自己的企业品牌或产品品牌等同于休闲海产品的品类。就像王老吉品牌等于整个凉茶产品品类，喜之郎品牌等于整个果冻产品品类；

　　7、为品牌创意出经典的广告语，像“农夫山泉有点甜”，“没胃口照样吃的香”等品牌广告语；

　　8、根据产品的特性，找出休闲海产品的核心卖点支撑品牌广告语；

　　9、为休闲海产品规划较完整的产品线；

　　10、产品包装设计需要品牌策略和创意策略的指导；

　　11、在产品的销售终端通过产品展示、终端宣传品发放和促销活动与目标消费者直接沟通，提升品牌和产品销量；

　　12、借助食品行业专业的媒体招商，扩大产品的销售区域；

　　13、为自己的企业建立专业的销售管理体系；

　　14、对各级销售人员不间断进行专业的品牌知识、产品知识和销售技巧的培训；

　　15、营销策划方案的执行力比策划方案本身更重要。



　　总之，只有在休闲海产品整合营销策划的每一个关键点都超越竞品，尽可能做到更好，才能够**限度降低企业的营销风险和减少营销成本，在较短时间内实现品牌和产品销量的同步提升。



海产品企业做大品牌和产品销量的方法



方法一：真正了解消费者的潜在需求



什么是消费者需求？



　　消费者对品牌和产品的需求包括多方面，但核心的消费需求就是对产品买点的需求，也就是消费者购买某个品牌的产品能够给自己带来什么样的利益点。可见消费者需求就是消费者购买产品的理由。你的产品卖点只有和消费者需求实现精准对接，才能赢得消费者**和重复购买的机会。



了解消费者需求的作用



　　了解消费者需求是成功营销的开始。海产品企业营销策划的各个重要环节，比如品牌策略、市场策略、产品包装设计以及销售策划等等都需要与消费者需求**对接。很多海产品企业有好的产品，但就是卖不动，*根本的原因就是没有真正了解消费者对自己企业产品的消费需求，产品卖得东西没有和消费者要买得东西成功对接。



如何了解消费者需求



　　了解消费者对自己企业产品的需求不是仅仅走走超市，逛逛批发市场就能做到的，而是需要在产品上市之前对消费者进行专业、科学的消费者需求定量和定性市场问卷调研，再运用SPSS统计分析软件对调研数据进行系统的分析，找到自己企业产品的目标消费群体是谁，对产品的核心需求是什么，在专业市场调研数据的基础上进行精准的品牌和产品策划，才能实现产品的动销。



方法二：清晰界定产品的目标消费群体



什么是目标消费群体界定?



　　目标消费群体界定指的是产品*核心的购买群体是哪个年龄段、哪个性别、哪个收入的消费者，也就是经常买你产品的人是谁，或者说你的产品主要卖给谁。一个产品不可能同时卖给所有的消费群体，一定会有核心消费群体、周边购买群体和非购买群体的划分。



界定目标消费群体的作用



　　很多海产品企业产品销售状况不好的原因就是，自己企业的产品卖给几乎所有的消费者，或者目标消费群体界定的比较模糊，没有搞清楚自己的产品到底主要是卖给谁，哪个人群是自己产品的目标消费群体。不能准确界定自己的产品主要卖给谁，当然也就不知道自己的产品怎么卖了。



如何界定产品的目标消费群体



　　精准界定产品的目标消费群体不能去猜，因为靠猜谜语猜不准。一些海产品企业也许会说自己的产品也有目标消费群体，也知道产品主要卖给谁，实际上并不准确。清晰界定产品的目标消费群体是一个科学系统的甄别过程，需要以消费者定量调研数据为基础，通过专业的分析软件，采用交叉数据分析方法得出产品的核心消费群体是在哪个年龄段、什么性别以及职业和收入等情况。



方法三：为产品起一个有创意的品牌名称



什么是品牌名称?



　　品牌名称简单地说指的就是海产品企业品牌或产品品牌的命名。



品牌名称的作用



　　产品品牌的命名是整个营销链条的重要环节，对增加产品品牌在消费者心中的记忆度会起到非常重要的作用。凡是快速在市场上取得成功的品牌，绝大多数都会有一个适合的产品品牌名称。



如何为产品起一个响亮的品牌名称



　　产品品牌的命名主要源自于产品的特点、品牌定位和目标消费群体的需求，是营销体系的一部分，不能够单独存在。所以海产品企业需要根据产品的特点和目标消费者的需求来为自己的产品进行品牌命名。一个响亮的品牌名称不仅能够体现产品的属性，而且很容易让消费者记住，在品牌传播中能够节省大量的宣传费用，**支撑产品的销售。比如说鸡精市场的太太乐，天然水市场的5100等产品品牌命名就非常成功。



方法四：建立精准的品牌定位



什么是品牌定位？



　　品牌定位指的是品牌需要在目标消费者心中留下的位置，当消费者产生某种需求时，首先就会想到这个品牌。



品牌定位的作用



　　品牌定位的作用主要有：1、让消费者快速记住品牌的核心卖点；2、与竞品实现**的市场区隔；3、对产品销量起到有力的拉动作用等等。



如何为公司品牌或产品品牌建立精准的品牌定位



　　品牌定位是产品核心利益点的精准化提炼，同样来自于对专业消费者需求定量和定性市场调研数据的分析。不管你是做产品研发的、产品生产技术的、企业管理的还是做营销策划的，品牌定位谁也猜不出来，不能靠大家猜谜语似的猜，需要通过专业的市场调研和数据分析才能为企业品牌或产品品牌建立精准的品牌定位。



方法五：抢先竞争对手占据***的品牌位置



什么是品牌占位？



　　品牌占位指的是通过在某个食品品类中建立好产品的营销标准，来抢先占据***的品牌位置。比如金龙鱼首先提出了1︰1︰1的营销概念，实现了好调和油**品牌的占位；太太乐通过首先提出新鲜、优鲜、倍鲜好鸡精产品的营销标准，成功实现了在鸡精市场***的品牌占位。



品牌占位的作用



　　品牌占位的主要作用是：1、抢先竞品，占据**的品牌位置；2、提出好产品的营销标准，建立品牌壁垒，让竞品难以超越；3、节省营销传播费用，能够快速建立和提升品牌等等。



海产品企业的品牌如何进行***的品牌占位



　　根据自己企业产品的特点和该类产品消费者需求的差异化，在分析竞争品牌的基础上，抢先在该类产品中提出一个营销概念或一组产品利益点，使其成为该品类中好产品的营销标准。如果自己企业产品的品牌能够代表这个品类的营销标准，或者是营销标准的制定者，当然就可能成为该产品品类中的**品牌。



方法六：实现品牌的视觉化传播



什么是品牌视觉化？



　　品牌视觉化指的是将品牌名称、品牌占位或品牌形象通过创意设计，以图案或卡通形象的表现形式进行传播，实现与消费者的形象化沟通模式。**，品牌名称的视觉化创意设计。比如：1、香飘飘品牌名称的视觉化创意设计，2、北京奥运会中国印的主视觉形象化创意设计等；第二，品牌形象的视觉化创意设计。比如：1、葵花药业小葵花的卡通形象设计，2、北京奥运会福娃的卡通形象设计，3、腾讯QQ的卡通形象设计等。



品牌视觉化的作用



　　品牌视觉化的作用主要有：1、使品牌更加生动化、形象化；2、让消费者一下就能记住你的品牌名称、品牌占位或品牌核心卖点；3、可以大大节省品牌的传播费用；4、与竞品实现差异化；5、增加品牌对产品销售的拉动力等等。



海产品企业如何实现品牌视觉化传播



　　专业的食品策划公司不仅要为海产品企业策划出好的品牌名称和提炼出产品的核心利益点，还需要通过创意设计，让海产品企业品牌以图案的形式进行视觉化的提升，拉近品牌与消费者之间的距离。所以有好的品牌名称和卖点还不够，更**的品牌提升方式是实现品牌的视觉化传播。



方法七：为产品提炼差异化的品牌利益点



什么是品牌利益点？



　　品牌利益点指的是公司品牌或产品品牌的卖点与消费者对公司品牌或产品品牌买点之间的**连接点。



品牌利益点的作用



　　品牌利益点的主要作用：1、告诉消费者购买该品牌产品的理由，使品牌卖点与消费者买点达到高度的统一，避免产品品牌卖点与消费者买点错位的现象发生；2、产品品牌系列利益点能够**支撑和诠释产品的品牌定位；3、品牌利益点是提炼品牌广告语的基础等等。



如何提炼产品的品牌利益点



　　产品品牌利益点的提炼是以产品能给消费者带来的利益点为基础，通过定量与定性相结合的问卷调研方式，了解消费者对该类产品的真实需求点有哪些，从而找到品牌利益点与消费者需求点的重合部分，这些重合部分就是产品品牌的利益点，同时也是消费者购买该类产品的需求点。



方法八：创意经典的品牌广告语



什么是品牌广告语？



　　品牌广告语是从品牌核心利益点中提炼出来的，能与消费者充分沟通的*简洁语言。



品牌广告语的作用



　　品牌广告语的作用主要有：1、品牌广告语是品牌定位的延伸；2、能够让消费者很快记住产品的核心卖点；3、品牌广告语对于提升品牌和产品销量都有着重要的拉动作用等等。



如何创意一句经典的品牌广告语



　　品牌广告语不是孤立的，它与目标消费群体界定、品牌定位、品牌占位、品牌利益点都是一脉相承的。品牌广告语是品牌定位的形象化体现，是众多品牌卖点的核心提炼。很多消费者都是首先记住品牌的广告语，再逐步记住公司品牌或产品品牌的。



方法九：建立清晰的产品线架构



什么是产品线架构？



　　产品线架构指的是海产品企业旗下所有产品形成的组织结构，是做大品牌和产品销量的基础条件。



产品线架构的作用



　　产品线架构的作用主要有：1、理顺不同品牌或同一品牌不同品种产品之间的关系；2、使海产品企业不同的产品分别对准各自的细分市场；3、理顺不同口味、不同包装产品之间的价格定位关系；4、帮助海产品企业不同产品分别在各自的细分市场做大规模；5、分清不同产品在市场营销中的作用等等。



如何建立清晰的产品线架构



　　不管海产品企业采用的是多品牌策略还是单一品牌策略，也不管海产品企业产品品类或产品品种有多少，关键是要理顺产品品牌之间的关系、产品品类之间的关系、产品品种之间的关系，使海产品企业不同品牌、不同品类、不同品种的产品分别对准各自的细分市场，有序地把企业品牌、产品品牌和产品销量做大做强。



方法十：打造自己企业的明星单品



什么是明星单品打造？



　　明星单品指的是品牌知名度高、产品销量大，能够为海产品企业带来大量利润的单个或单类核心产品。



打造明星单品的作用



　　打造明星单品的作用主要有：1、提升企业品牌和产品品牌的知名度；2、在全国市场或区域市场占据**的品牌位置；3、提高产品的销量和利润空间；4、应对日益激烈的市场竞争；5、降低企业的营销风险等等。



如何为海产品企业打造明星单品



　　不管是大型海产品企业还是中小海产品企业，不管是全国性的知名品牌还是区域性的知名品牌，也不管是老海产品企业还是新进入的海产品企业，打造全国市场、区域市场或地方市场的明星单品对企业的生存和发展都至关重要。每个海产品企业都想把自己的主力产品打造成明星产品，但很多海产品企业都是心有余而力不足。



　　打造明星单品是一项艰苦的工作，需要在**、细致市场调研的基础上，借助专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，通过营销策划公司与海产品企业**地执行营销策划方案，在艰难挫折中不断努力，逐步战胜竞争品牌，赢得消费者的认可，取得市场竞争优势才能成为全国市场或区域市场的明星单品。



方法十一：创意设计**的产品包装设计



什么是产品的包装设计?



　　这里说的产品包装设计指的是产品的外在包装图案设计和包装形态设计，主要有袋装、瓶装、盒装和罐装等产品外包装的创意设计。



**产品包装设计需要具备的条件



　　**的产品包装设计需要具备三个条件：1、有精准的品牌策略和市场策略的指导；2、有**的创意策略指导；3、有很好的创意设计能力，以上三项缺一不可。



怎样为海产品企业创意出**的产品包装设计



　　品牌策略和市场策略解决的是对不对的问题，而创意设计解决的是***的问题。首先只有策略方向对了，才会产生好的创意设计。如果品牌策略和市场策略不精准，或没有品牌策划和市场策划的指导，就不可能创意出**的产品包装设计。很多海产品企业为了“省钱”，在没有清晰品牌策略的情况下就盲目找设计公司或印刷厂为自己的产品设计包装，这些产品进入市场后往往卖不动，堆积在销售终端或海产品企业的仓库里，*终不但省不了钱，而且还把市场做砸了。所以海产品企业要为自己的产品创意设计出**的包装，首先要有精准的品牌和市场策略指导，才能创意出**的产品包装设计。



方法十二：创意设计系列**的宣传品



什么是宣传品创意设计？



　　宣传品创意设计指的是海产品企业在产品的销售终端进行品牌传播和产品推广需要的宣传物料的创意设计，主要包括海报、单页、宣传册、四折页、POP、X展架、围裙、地贴、产品货架、产品堆头等宣传品。



宣传品创意设计的作用



　　宣传品创意设计的作用主要有：1、**的终端宣传品能够在产品的销售终端吸引消费者的注意力，增加产品的**和重复购买率；2、直接宣传企业品牌和产品品牌；3、**促进产品的直接销售；4、有些宣传品消费者可以带回家仔细阅读，能起到很好的品牌传播和产品宣传效果等等。



如何为海产品企业创意设计**的宣传品



　　海产品企业终端宣传品创意设计与产品包装创意设计一样，都需要品牌策略和市场策略的指导，与产品的包装设计一脉相承，风格一致，是产品包装设计的延展。系列终端宣传品的创意设计对中小海产品企业和新海产品企业尤为重要，他可以在产品的销售终端直接面对目标消费者进行有针对性品牌传播和产品推广，促进品牌和产品销量的提升，减少海产品企业电视广告的巨大投入。



方法十三：为品牌和产品拍摄有创意的TVC



什么是有创意的TVC？



　　有创意的TVC指的是以品牌策略和市场策略为指导，通过创意广告的画面、内容和情节而拍摄出来的，能够**提升品牌和触动产品销售的电视广告片。



有创意的TVC的作用



　　有创意的TVC的作用主要是：1、通过电视等媒体，以动态的方式、形象地传播品牌策略和产品卖点；2、**拉动产品销量的提升；3、与线下品牌传播和终端产品推广活动形成呼应，形成立体的品牌宣传体系等等。



如何拍摄一条有创意的TVC



　　不管是大型海产品企业还是中小海产品企业，或者是新进入的海产品企业，要想成为全国性知名品牌、区域市场的**品牌或者是地方市场的**品牌，都需要在精准品牌和市场策略的指导下，创意拍摄一条或数条电视广告片。在样板市场、重点市场、区域市场或全国市场要想快速提升品牌和产品销量，投放相应的电视广告是完全必要的。对于中小海产品企业和新海产品企业来说，在样板市场或重点市场投放适量的电视广告并不需要太多的费用，拍摄电视广告片的费用也不高，但对品牌和产品销量提升的推动作用却是巨大的。



方法十四：实现产品的成功招商



什么是产品招商？



　　产品招商就是为海产品企业的产品在全国市场、区域市场或样板市场寻找适合的产品代理商或分销商。



产品招商的作用



　　产品招商的作用主要有：1、快速做强产品的品牌和做大产品的销售规模；2、借助经销商的分销能力，实现产品的大面积铺货，增加产品的销量；3、通过招聘各个区域和各个层级的代理商，实现产品和资金的快速流转，减轻企业的资金压力等等。



如何为海产品企业的产品成功招商



　　为海产品企业产品成功招商需要采取多种招商方式相结合的策略：1、通过专业媒体招商，比如《糖烟酒周刊》、《新食品》杂志、《中国食品报》以及行业食品杂志招商；2、通过每年春秋两次的糖酒会招商；3、通过在样板市场或重点销售区域召开经销商推介会招商；4、通过全国食品经销商数据库直接招商；5、通过网络媒体招商；6、海产品企业销售人员直接去相应的销售区域招商等等。



方法十五：精心打造企业成功的样板市场



什么是样板市场？



　　样板市场一般是指海产品企业新产品进入市场时首先选择重点运作的市场。



样板市场的作用



　　样板市场的作用主要有：1、检验新产品整合营销策划方案的准确性、可执行性；2、找出营销策划方案中的不足，以便及时修正；3、磨合营销团队和销售队伍；4、为产品进入更广泛的市场积累**的营销模式；5、给经销商运作各区域市场提供经验借鉴，增加经销商的合作信心，为下一步成功招商做准备等等。



怎样为海产品企业成功运作样板市场



　　运作样板市场其实就是将来运作区域市场和全国市场的缩影，是整合营销策划方案在某个城市市场的落地。样板市场虽然小，但同样需要在专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的基础上，为海产品企业专门制定市场进入的详细策划方案，同样涉及到产品的招商、铺货、品牌传播、终端促销、销售管理体系的制定和销售队伍的培训等所有营销环节。



方法十六：实现产品销售终端品牌化



什么是销售终端品牌化？



　　销售终端品牌化指的是在产品的销售终端不仅要卖产品，而且要建立统一的、生动化的品牌形象，在销售产品的同时建立和提升品牌。



销售终端品牌化的作用



　　销售终端品牌化的作用主要有：1、让海产品企业对精耕终端、决胜终端的营销概念更加清晰、更加落地了；2、为海产品企业制定了产品销售终端成功营销的标准和模式，对海产品企业有着现实的指导作用；3、对于没有钱做电视广告的中小海产品企业，也可以在销售终端进行品牌传播；4、销售终端品牌化能够让海产品企业营造出一个个节庆氛围的销售终端，对产品销售的促进作用进一步加大等等。



如何实现销售终端的品牌化



　　精准企划在食品营销策划领域首先提出销售终端品牌化的营销理念，在实际操作中主要包括三个方面：1、销售终端产品的展示，通过堆头或货架的方式来展示海产品企业的系列产品；2、在产品堆头或货架旁边摆放X展架、张贴海报、悬挂POP，在产品堆头或货架上放置宣传单页和四折页等宣传品；3、销售人员穿着统一的促销服装，站在产品的堆头或货架前做各种促销活动。这种三位一体的终端销售方式相结合才能实现产品销售终端的品牌化。



在营销策划的每一个关键点赢得竞争优势才能成为**品牌



　　海产品企业做大品牌和产品销量的方法包括十六大部分，方法一：真正了解消费者的潜在需求；方法二：清晰界定产品的目标消费群体；方法三：为产品起一个有创意的品牌名称；方法四：建立精准的品牌定位；方法五：抢先竞争对手占据***的品牌位置；方法六：实现品牌的视觉化传播；方法七：为产品提炼差异化的品牌利益点；方法八：创意经典的品牌广告语；方法九：建立清晰的产品线架构；方法十：打造自己企业的明星单品；方法十一：创意设计**的产品包装设计；方法十二：创意设计系列**的宣传品；方法十三：为品牌和产品拍摄有创意的TVC；方法十四：实现产品的成功招商；方法十五：精心打造企业成功的样板市场；方法十六：实现产品销售终端品牌化。海产品企业只有在以上营销策划的每一个关键点赢得竞争优势，才能逐步成为区域市场或全国市场的**品牌。



结束语：我们对精准企划的理解



　　精准企划就是通过对食品市场的整体把握，采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略，精准的产品策略，精准的价格策略，精准的渠道策略，精准的广告投放策略，精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，**减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。

　　　　　　

　　经过二十一年营销实战的检验，从公元2008年8月起，我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，***营销策划的公司理念。北京精准联合企划有限公司郑重承诺：1、为食品企业提供中国**水准的营销策划服务；2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到**；3、给食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。北京精准企划——中国食品行业营销策划**品牌。食品企业营销问题或难题**解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅。



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　　《关键点营销》策划理论是北京精准企划**策划丁华先生用了整整21年的时间，专门为中国食品企业建立的一套完整的营销策划实战体系，这在中国和世界营销史上都是开天辟地的事情。如果学习和运用好了《关键点营销》策划理论，必定能为贵公司带来1000万以上的经济效益。对于食品企业自己做不好的营销关键点，北京精准企划可以给予专业营销策划与创意设计支持，帮助贵公司实现品牌和产品销量的快速提升。







　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　北京精准联合企划有限公司

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 **策划　丁华　　







作者简介





　　丁华，中国食品营销策划**人，北京精准联合企划有限公司总经理，47周岁；中国***的食品营销策划实战专家，21年只专注于食品策划，在中国和全世界首先提出与创建了《关键点营销》策划理论；成功服务过100多家国际和国内大中小食品企业，专门为中国食品企业创立了《食品成功营销策划实战工具》，真正实现了食品企业低成本，***营销的精准企划理念。

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