快消品B2B平台下一个首要目标是夫妻老婆店



　 在之前的快消品黄金十年，厂家的渠道侧重点不同，有的以KA渠道为主，有的以传统渠道为主，有的甚至以乡镇渠道为主，以酒店和特殊渠道为主。而现在，移动端和便利店崛起，厂家又有了新的侧重点。



　中国商机网认为大多数厂家还是求稳的，在保证固有渠道的基础上，寻找新的**口。现在厂家的市场部门、广告部门和经销商都很彷徨，因为他们的考核都是以年度为期，很难有坚持3～5年的营销策略，所以各厂家在营销上都是在阵痛中前进。



　然而大型电商平台的出现扰乱了厂家的视线，导致厂家在思考能否与B2B电子商务平台合作，在不影响存量的基础上找增量。例如海天、青岛啤酒，尝试自己开发APP，做出一些直接针对消费者的购物场景，在把线下流量往线上拉。他们都是走在变革前列的厂家，在不影响存量的基础上自救。也有一些企业，保持本地市场的基础上，试探性地运作一些互联网项目，尝试在周边特殊渠道寻找增量。总的来说，厂家都在坚持优势基础上，寻找新的增量。



　快消品是一个人力、资金、时间密集的行业，需要花很多时间完成各区域组织构架、物流系统、关系打理。因此经销商在未来相当长一段时间是不会消失的，除非新增的互联网品牌也开始做线下，如百草味、三只松鼠。



　当前的经销商比较困惑：如果做KA渠道，费用居高不下；做流通渠道，人力成本比较高。综合看，经销商主要面临库存、资金压力。



　年销售超过2000万元，代理的是有影响力的品牌，在经销商队伍中是有话语权的，渴望联合同样级别的经销商做一些事情，例如进行统仓统配，运用政府政策做电商，但是因为技术、利益诉求的不对称，很难达到效果。



　代理次级品牌，年销售额低于2000万元，在区域有一定影响力的经销商，在匆忙间可能加入了很多互联网平台找增量。他们没有根据自己的状况匹配互联网平台，普遍撒网，效果不明显。



　而B2B电子商务网站都是跨界打劫的，如果当地经销商不配合，就会外地调货，与当地经销商打价格战，抢占市场，让当地的流通渠道认可自己的B2B电子商务平台，这样就压缩了当地经销商的市场份额。



　还有一些经销商坚决不用互联网平台，还是采用自己以往的模式，步步为营。这些经销商对行业的看法很有信心，团队管理好，下游对自己代理的品牌忠诚度很高。



　总体来说，经销商在库存消化、售点管控、业务员管理上都没有放弃，一直在摸索中前进。特别是在重大节假日上，各个经销商的信心还在。



　夫妻老婆店和渴望自由的年轻人开的店，对扩张没有欲望。他们分布在城市的各个角落，是B2B电子商务平台的下一个首要目标。这些店铺老板的手机上装有不同平台的APP，对价格的敏感度较高，谁的价格低，就进谁的货，不管是经销商渠道还是互联网渠道。经销商要想还跟以前一样跟他们建立送货联系，就需要在价格的基础上增加更多附加值。



　（文章来源于中国商机网B2B电子商务平台：http://www.863535.com/news/show/8304/）