B2B垂直电子商务是指在某一个行业或细分市场深化运营的电子商务模式。垂直电子商务网站旗下商品都是同一类型的产品。

B2B网站

是要做平台还是做自营

阿里巴巴的成功让很多企业都选择了做服务型平台，我们也不例外，早期就是从做平台做起，结果发现你要面临很多问题，在没有任何体量的情况下，你很难找到相对应的供应商，销量少的情况下，供应商也不会很积极的配合，还要解决他们的物流、票据和售后很多问题。

后来转做自营，确实对我们的平台有很大的帮助，也提早创造了利润，但是仅仅适用一部分的产品和客户。所以，不用纠结是否是做平台还是自营，而是应该专注于客户价值**化。沿着这个方向，无论做什么，只要保证客户价值**化就足矣。

是都能价格透明？

B2C电商可以做到价格透明，明码标价，这是因为C端的消费者采购行为几乎一致，没有太大的变化。而B2B行业电商由很多因素决定，买家、卖家还有行业的特性。

我们在做工业品MRO时候，超过一定金额或数量的时候，有些客户需要分期结算或延后结算，这种情况下，供应的价格往往是平台上标价的上浮30%或更多。也有下完订单需要分批次物流，这里又2涉及不同的成本。

平台价格透明是很重要的问题，我们暂时只能控制一部分的产品，另外一部分还有根据客户的实际情况进行分类管理。

是否需要地推团队？还是其他？

我们从始至终就没有放弃过地推团队。虽然说目前有很多网上推广的渠道，但是基于我们B2B行业性质，在网上很难做到**有针对的推广。如同阿里巴巴，它的成功也离不开他们强大的地推团队。

地推很难做，这是公认的，**步你能否找到相关的负责人，找到之后怎么说服他们。也许因为早期的互联网电商无序大规模的地推，目前很多企业你连门都很难进去。其实不妨学习下互联网公司营销方法，通过各种信息手段，网罗各个地区的相关负责的联系方式，电话预约结合地推，这样更加**。

还有一点不放弃地推的原因，就是很多传统行业的人对电商各种理解和操作都懂得很多，需要专业的进行指导和培育互联网思维。也需要后期处理相关的问题等等

实体转型互联网垂直B2B，盲目追逐利润

利润是每个公司都追逐的，但也要看项目是适合短期获利还是长期获利，做为互联网垂直B2B领域要做大、做强不可能着眼眼前的利，那样基本上走不远或根本走不下去。

举个例子大家方便理解：某地要建设一个商城，商城基础设施建设好后，招商部门就会广泛通过各种媒体进行宣传招商，给入驻商户免租期等等各种优惠条款吸引商家入驻，同时商场还会大力宣传商家信息让消费者来商场消费，为了吸引消费者甚至商城会进行优惠补贴消费者或商家，*终经过一段时间的积累，商场的商家、消费人流趋于稳定，商场会逐步减少参与，商家们会个体逐步参与宣传，给消费者提供各种优惠等等，此时商场便形成了成熟的商场交易秩序，商场对于商家的优惠等等优厚条件也逐渐消失，租金也逐年合理上涨，商场的利润也就逐年提高，但是商场前期没有投入资金宣传、没有给商家提供优惠政策，那么还会有后面的结果吗？商场的利润起点是商场形成正常稳定的交易秩序的时候，过早获利可能没有成功运作的商场，过完势必会损失商场的利润，时间把控在稳定的交易秩序出现的时机是**的。

同理，虽然很多垂直B2B企业在行业内都是**个吃螃蟹的，但是不代表消费者会为此买账，任何新的产品都需要用户有适应过程，而过程中需要平台做好服务，而不是过早的想怎么让用户掏钱。

近期接触了一个某产垂直B2B企业，就比较有意思，平台用户体验还没有完善，却在考虑收入驻商家和消费者的会费，当然收入驻商家会费这个还好理解，但是收消费者的会费就很难让亲们理解了（如果项目的消费者到平台采购是刚需，也可以理解，但现实并是不是，线上有竞争，线下也有竞争），项目经历2年依然没有起色，据说投入了数亿资金，准备近2-3年IPO，笔者感觉项目摸索期走的弯路太大了，如果没有好的掌控者，IPO恐怕要推迟几年了。

垂直B2B要做好，就要眼光放远，着眼未来，战略及执行都要如此，很多公司战略规划**远瞩，却在执行过程中过度追逐眼前近利，导致项目走上弯路。

没有找到好的物流解决方案

1）自建物流可以**控制成本及投送时间，但物流是重资产项目，即使独角兽企业要全覆盖也不是几年就能做到位的。

2）第三方物流体系无法满足电商企业对投送的速度要求，而且价格较高，占销售成本较大比重。

所以物流成为制约电商发展的关键，现阶段物流的发展直接影响电商的发展速度，各大独角兽电商平台都在重金自建物流体系，对于物流笔者也没有太好的解决方案，不过近几年对农产品的了解，可以跟大家交流一下个人对于物流成本高比重产品的运营建议今天只谈toB 非toC。

思路：

1、前期不做全国市场重点选取高销市场（市场需求大区域），产地就近匹配高销市场，由产地到高销市场主路线进行二级支线匹配二级销量市场进行运营，逐级渗透市场，降低客单物流成本，提高配送时效。

2、区域中转仓（这个大家都知道，就不多介绍了）。

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